李力刚老师说过一句经典的话：销售或谈判最大的压力永远是信息不对称,在销售中这信息要是搞不准，那可真能给咱带来一堆麻烦事儿，甚至是巨大的灾祸。
就比如说，有时候呢，客户到底心里咋想的，真正的需求是什么，咱要是摸不透，那跟人家谈业务的时候，拿什么谈。如果自家的产品关键信息自己也没搞清楚，给客户介绍的时候说错了，也是白搭。
有这么个事儿，有中介自曝了，他们呀，居然会雇人看房压价呢。好家伙，那压价的幅度可真是吓人呐，狂砍60w+，直接就把房东的心态给搞崩了呀。
人家中介的工作人员就说，他们雇人呢，是为了完成每天代看15组客户的指标。通过这种雇人看房的方式呀，就可以不停地跟房东反馈价格，一点点地降低房东的心理预期，想着能达到“秒卖房”的效果呢。
而且呀，那中介还会直接给安排砍价任务呢。就比如指导记者呀，对着挂牌339w的房屋，直接报了280w的低价呀，这一下子就砍了将近60w呢，那房东一听，气得不行，直接愤然离场了呀。还有另一场砍价当中呢，中介要求记者咬住470w不放，让房东在538w的挂牌价上那是一路狂降呀，最后呀，房东眼泪都泛花了，报出了510w的价格，那心里得多委屈呀。
那中介呢，还坦言这么做就是为了预判买卖双方的心理价位呢。他们老板通过这种变相压价的方式，1个月收了不少房子，收益非常的可观。
你看啊，在这个案例里，为啥中介能这么操作，还不是利用了信息不对称嘛。房东可能一开始根本不知道中介在背后玩这些花样呀，还以为就是正常的客户来看房、谈价呢。而中介呢，却掌握着他们那一套所谓的“策略”，对房东的心理呀，还有市场的一些情况，都比房东了解得多呀，所以才能这么去压价，去达到他们自己的目的呢。
咱们做销售的时候呀，也常常会遇到类似的情况呢。比如说，咱们去和客户谈业务，要是不清楚客户之前接触过哪些竞品，那些竞品都有啥优势和劣势，那咱在介绍自家产品的时候，就很难突出咱们的亮点呀。客户心里可能就会想，你这产品和我之前看的也没啥区别呀，那为啥要选你家的呢？这时候呀，咱们就因为信息不对称，处于劣势了呀。
再打个比方啊，咱们有时候去拓展新客户，要是没提前了解清楚这个客户所在行业的一些特点，还有他们公司目前的发展状况、面临的问题啥的，那咱们跟人家聊天的时候，都找不到共同话题，更别说能深挖人家的需求，然后提供合适的解决方案了呀。
就像之前我有个朋友做销售，去拜访一家做电商的企业客户呀。他呢，事先没好好做功课，对电商行业那时候正流行的一些营销玩法啥的都不清楚，到了那儿呀，就光知道说自己产品的一些常规功能，人家客户一听，就觉得没啥吸引力呀。后来呀，客户就说，“你看啊，我们现在就想通过一些新的营销手段来提高店铺流量，你这产品能帮我们解决这个问题不？”我那朋友当时就懵了呀，因为他都不知道人家有这需求，也不知道自家产品能不能对接上，最后呀，这单生意就黄了呀。
这就是信息不对称带来的后果呀，多可惜呢。所以说呀，咱们得想办法打破这种信息不对称的局面呢。
那怎么打破呢？首先呀，咱们得学会多去收集信息呀。在和客户接触之前，就得通过各种渠道去了解客户的情况呢。比如说，可以上网查查客户公司的官网呀，看看他们的业务范围、发展历程啥的；还可以去问问同行，看看有没有了解这个客户的，打听一下他们的口碑、采购习惯之类的。
然后在和客户沟通的过程中，也要会巧妙地去问问题。就像咱们之前讲过三个大问题，是什么、为什么、怎么办。比如说，问客户“您目前在业务上遇到的最大困扰是什么”，这就是在了解“是什么”；再接着问“那您觉得为啥会出现这个困扰呢”，这就是探究“为什么”；最后呀，问“那您打算怎么去解决这个困扰呀”，这就是搞清楚“怎么办”了呀。
通过这一系列问题，就能慢慢地把客户的真实需求给挖出来，同时也能让自己掌握更多关于客户的信息，不至于两眼一抹黑。
而且咱们收集到信息之后呢，还要去分析整理。把有用的信息挑出来，看看能不能从中找到一些规律，或者发现一些客户潜在的需求点。
就好比咱们收集了客户近一年的采购数据，看他们采购的频次、采购的产品类型、采购的金额啥的，从这些数据里说不定就能发现客户可能还需要啥产品，咱们就能提前做好准备，去给客户推荐合适的产品了。
还有一点很重要，就是咱们要保持信息的更新。客户的情况那是随时可能变化的，今天他可能觉得这个功能重要，明天说不定就有了新的想法了呢。所以咱们得时刻关注着，和客户保持联系，及时了解他们的新动态呀。
你做销售也是一样的，只有尽可能地减少信息不对称，咱们才能在和客户打交道的时候更有底气，更能把握好机会，把业务谈成。
当你面临信息不对称的困境时，不妨问问自己：我真的了解客户的需求吗？我收集的信息全面吗？我使用信息的方式符合职业道德吗？回答好这些问题，你就能在博弈中稳操胜券。
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